展會(huì)前，大家都在按部就班，消耗著人力物力緊張地籌備；展會(huì)中，大家都在忙著和客戶溝通，收集名片；展會(huì)結(jié)束后，大家又要接著和客戶聯(lián)系，報(bào)價(jià)等等。

　　然而在這一切都結(jié)束后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多展會(huì)上接觸的客戶都杳無(wú)音信，10個(gè)客戶7個(gè)不回復(fù)郵件，2個(gè)報(bào)價(jià)之后沒(méi)有回應(yīng)，剩那一個(gè)還表示要再考慮一下。

　　這么看來(lái)，展會(huì)的投入和產(chǎn)出可以說(shuō)是嚴(yán)重不符，公司也逐漸失去了參展熱情，陷入惡性循環(huán)。

　　可是大家有沒(méi)有想過(guò)，為什么還是有一些公司每年都還是會(huì)去參加展會(huì)呢？

　　這是不是說(shuō)明，在你感嘆著展會(huì)效果變差的時(shí)候，依然還是存在著一些公司和業(yè)務(wù)員，他們每次參展，都還是能收獲幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶的？

　　不然在參展費(fèi)用不算低的情況下，他們?yōu)槭裁匆獔?jiān)持？

　　這可是做外貿(mào)，不是搞慈善啊。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，他們到底是怎么做到每次參展，都可以有不錯(cuò)的收益的呢？這里面你是不是有什么細(xì)節(jié)和方法被我們忽略了呢？

　　首先，在展會(huì)快速成單這件事上，90％的朋友都一定會(huì)有誤區(qū)：

　　展會(huì)上接觸到的客戶，展會(huì)結(jié)束后才會(huì)跟進(jìn)。

　　如果你也是這樣，不夸張地說(shuō)，你至少會(huì)失去60％原本應(yīng)該屬于你的客戶。

　　那么到底什么樣的做法才是對(duì)的？

　　我的答案是：當(dāng)天接待的客戶，當(dāng)天晚上就要跟進(jìn)，報(bào)價(jià)必須出去。

　　之前我?guī)F(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我就會(huì)跟業(yè)務(wù)員說(shuō)，你拿到的名片，當(dāng)晚就必須完成，第二天早上必須匯報(bào)給我實(shí)際情況。

　　所有郵件要CC我，我要知道你的workflow .

　　如果效率有問(wèn)題，要給我解釋原因。

　　實(shí)在做不到，就是我說(shuō)的，也必須給客人quick reply.（quick reply 在毅冰米課課程談判章節(jié)有過(guò)詳細(xì)解釋）

　　比如客人詢價(jià)哪些產(chǎn)品，要求你報(bào)價(jià)，但是你當(dāng)晚真的沒(méi)有辦法報(bào)出來(lái)，工廠這邊也需要時(shí)間核算，那也必須當(dāng)晚就給客人一個(gè)郵件，告訴客人：

　　很高興今天展會(huì)上跟你見(jiàn)面，謝謝你給我們機(jī)會(huì)，哪些產(chǎn)品有興趣，我這里做了一個(gè)Recap, 針對(duì)我們今天談過(guò)的東西，請(qǐng)你確認(rèn)，是否有遺漏，至少價(jià)格，我們這邊還在緊急working當(dāng)中，大約需要3 days 會(huì)給你一個(gè)準(zhǔn)確的offer sheet.

　　如果拖到第二天才發(fā)這個(gè)郵件，業(yè)務(wù)員必須給我解釋，為什么沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行我的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程？為什么效率如此低下？

　　這個(gè)錯(cuò)誤，我必須記下。如果第二次再犯，效率低下，下一次展會(huì)就會(huì)輪空。

　　我就有充分的信心，在這種全方位的高效率下，如果一個(gè)展會(huì)，幾個(gè)業(yè)務(wù)員，還拿不下幾個(gè)客戶，那就不可思議了。

　　別人或許事不過(guò)三，但在我這里，事不過(guò)二，第一次犯錯(cuò)可以理解，但是第二次犯錯(cuò)，就要處罰。

　　那么除了效率的問(wèn)題外，還有什么其他方法是可以快速提高展會(huì)成交率的呢？

　　舉個(gè)例子。

　　我有個(gè)學(xué)員給我留言說(shuō)，他有兩個(gè)問(wèn)題：

　　第一，

　　他們公司只有他一個(gè)業(yè)務(wù)員，展會(huì)時(shí)一般請(qǐng)多一個(gè)翻譯幫忙。但是有時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到正好有個(gè)重要的客戶在談，然后同時(shí)又有另外一個(gè)重要的客人過(guò)來(lái)了（比如有一些之前就約好見(jiàn)面，過(guò)來(lái)拿樣的）

　　一般這種情況他會(huì)先跟手上在談的客戶說(shuō)：sorry, can I leave for a while? I'd like to say hello to my another client, they are still waiting for me, I will be right back.

　　然后就跟另外一個(gè)客人打個(gè)招呼：sorry, I am in another meeting, can you wait for a while, I will come here for you once finished another meeting.

　　他不知道這樣是否合適。

　　第二，

　　他在參展的時(shí)候，會(huì)碰到一些客戶當(dāng)場(chǎng)就問(wèn)價(jià)格，然后他們報(bào)了價(jià)之后就會(huì)問(wèn)客戶感覺(jué)如何，客戶會(huì)馬上回復(fù)，這樣他們就可以大概了解到客戶的一個(gè)目標(biāo)價(jià)情況。

　　但是也有些客人只拿了樣就回去了，沒(méi)問(wèn)價(jià)格，叫我們到時(shí)把報(bào)價(jià)發(fā)email給他。

　　這位朋友碰到的客戶就是后者，在客戶回去后，他在展會(huì)結(jié)束后給客戶發(fā)了報(bào)價(jià)，但是客戶沒(méi)有回復(fù)，打電話也不接。

　　所以他很疑惑，展會(huì)上到底要不要當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)？不報(bào)的話，等展會(huì)結(jié)束了是不是就不好聯(lián)系了？有些客人沒(méi)問(wèn)價(jià)格的，當(dāng)場(chǎng)要怎么跟他說(shuō)來(lái)看他反應(yīng)呢？

　　當(dāng)時(shí)我的答案是這樣的：

　　首先，你的做法是有問(wèn)題的。展會(huì)上如果你已經(jīng)跟一個(gè)客戶在談，哪怕別的客戶進(jìn)來(lái)，你也不可以放下現(xiàn)有的客戶去聯(lián)系另外一個(gè)。這是非常不尊重別人的。

　　這就好比我在酒店check in，如果對(duì)方在給我辦理入住的時(shí)候，一會(huì)跑過(guò)去跟另外一個(gè)客戶說(shuō)，麻煩等一下；一會(huì)又跑過(guò)去跟別的客戶說(shuō)，我這邊還有點(diǎn)忙……

　　要是碰到這樣的員工，我要么投訴，要么就以后再也不來(lái)這家酒店。

　　所以展會(huì)上，一個(gè)人參展是一定不合適的，起碼也需要兩個(gè)人。

　　如果真的只有你一個(gè)人的情況下，你也只能取舍，只能優(yōu)先全力以赴去對(duì)待你現(xiàn)在談的客人。

　　新進(jìn)來(lái)的客人，你可以微笑下，點(diǎn)個(gè)頭，最多說(shuō)句，請(qǐng)隨便看一下，然后繼續(xù)跟現(xiàn)有客戶談。這才是正確的。

　　哪怕新客戶看你在忙，很快離開(kāi)了，也不要覺(jué)得遺憾。如果你什么都想抓，什么都想談，結(jié)果就是誰(shuí)都討厭你，誰(shuí)都會(huì)覺(jué)得你不靠譜。

　　對(duì)于當(dāng)場(chǎng)問(wèn)價(jià)格的，自然要當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)，但是可以采取模糊報(bào)價(jià)策略，你是我的學(xué)員，對(duì)模糊報(bào)價(jià)策略應(yīng)該很了解。用這種方式先報(bào)一個(gè)價(jià)格，然后告知客人，這是大致的價(jià)格，你晚上會(huì)重新確認(rèn)一下，然后發(fā)詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，給他郵件。

　　這樣一來(lái)，大部分客人起碼都會(huì)覺(jué)得你很認(rèn)真，很在意這個(gè)事情，而不是隨口亂報(bào)價(jià)，滿嘴跑火車的。

　　沒(méi)問(wèn)價(jià)格的客戶，你可以先不談價(jià)格，但是展會(huì)當(dāng)晚，還是需要跟進(jìn)這些客戶的，至少郵件要發(fā)出去，mail group都要過(guò)去，需要全方位多角度來(lái)展示，這里面，自然也需要報(bào)價(jià)單。

　　首先，你必須優(yōu)化你跟進(jìn)客戶的時(shí)間點(diǎn)，提高你的跟進(jìn)效率。

　　其次，在和客戶面對(duì)面溝通時(shí)，報(bào)價(jià)方法一定也要有所改進(jìn)。梯度報(bào)價(jià)，模糊報(bào)價(jià)，mail group 這些都是你要結(jié)合起來(lái)去用的。

　　現(xiàn)在外貿(mào)這個(gè)行業(yè)，比起10年前來(lái)說(shuō)，的確是難做了非常多，真的已經(jīng)不是訂單滿地都是的時(shí)代了。

　　所以對(duì)各位來(lái)說(shuō)，如何優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)能力，高效利用現(xiàn)有資源，在展會(huì)上主動(dòng)出擊，進(jìn)而使參展收益最大化。這些才是每一個(gè)外貿(mào)人最需要考慮的東西。

　　機(jī)遇和挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是并存的。

　　與所有外貿(mào)人共勉。